《双赢的采购谈判与成本管理优化、合同管控》

主讲老师：王老师

【讲师介绍】
² 采购与供应链管理独立培训师  
² 联合国采购和供应链管理学士学位
² 世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师
² 中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师
² 欧洲采购学院资深双语采购培训师
² 美国供应链协会ISM等同CPSM认证
王老师拥有从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理，全球采购总监等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理，采购成本降低项目制定和实施，采购组织集中化，全球采购中心管理等有深刻的理解及丰富的实战经验；网老师具有犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合。

【课程大纲】
l 谈判的三个阶段和谈判步骤

l 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
供应商低价渗透是好事嘛？

l 买卖双方的六种关系分析

l 谈判者的人性思考
² 谈判人员的五种谈判风格及剖析
² 个人谈判风格测试
² 提问的艺术
² 积极倾听的艺术
² 解读丰富的人类肢体语言

l 知己知彼，百战不殆
² 如何从供应商的眼中看我们？
² 销售眼中的成功采购 the successful buyer at sale’s view
² 买卖双方的实力抗衡
² 如何看待自己手中的权力和运用影响力？
² SWOT模型

l 采购谈判的六项原则 Negotiation Principle

l CCC 模型    CCC model---- 谈判的3维坐标 3 dimensions of negotiation 
² 博弈理论的应用探讨
² 角色练习/案例分析case study 

l 不容忽视的文化影响力
² 语言的影响力和使用翻译的原则
² 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
l 设计谈判的十大策略
² 成功的谈判团队
² 谈判地点的选择
² 使用谈判设计表格
² 案例：美国房产经纪人谈判经典案例

l 谈判会议的五个阶段和注意事项
²  电话谈判
² 案例：某跨国企业全球电话会议演练

l 采购需求分析
² 采购材料分类
² 采购材料的规格要求
² 供应定位模型+供应商感知模型
² 工具使用―――标杆法；
² 如何确认产品合理的功能需求
² 物料ABC 法则应用于产品需求制定
² 角色练习/案例分析—产品功能的思考

l 采购战略之采购价格/成本路线图
² 采购战略介绍
² 采购价格/成本路线图规划方法
² 供应定位模型
² 采购的4种战略
² 影响采购战略的四大因素
² 采购组合分析
² 供应商发展战略的制订
² 根据不同物料分类的特性制定不同的采购战略
² 自制或外购决策的制定
² 供应商早期介入的优缺点及参与矩阵定位模型 ESI

l 采购成本分析Cost Analysis
² 供应商的四种定价方法 4 types of pricing system
² 全面成本的观念改变了采购人员的角色 buyer’s role change due to Total Cost
² 成本构成 Cost Structure 
² 采购方成本构成 Buyer side Cost Structure
² 供应商价格构成Supplier’s Price Structure
   如何分析供应商的详细材料费用？
   如何分析供应商的加工费用？
   如何了解供应商的利润合理性？
² 交货周期对于成本的影响 delivery term impact on cost
² 产品生命周期对采购成本的影响
² 价格分析方法 Price Analysis----报价单分析的31条经验
² 如何制定标准件（商品）的价格模型？
² 案例分析1：财务知识训练
² 案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定
² 案例分析3： 标准电子元器件的价格模型
² 价格分析步骤 Price Analysis steps
² 工具使用―――８０／２０法则  tools used: Pareto Principle
² 角色练习/案例分析case study 

l 降价方案的战略制订和采购谈判 Cost Down Strategy 
² 采购成本路线图&谈判的设计和执行
² 案例 如何设计物料成本路线图和未来成本降低规划？
² 现在 (focus on Present)
² 降低成本的15种方法
² 供应商要求调价的理由 supplier reasons on price increase
² 单一供应商的10种谈判方式 10 types of negotiation methods with single source supplier
² 强势供应商谈判降低成本的方法
 
l 采购管理的发展
² 采购发展50年
² 全球统一采购管理
² 国产化采购 
² 低成本国家采购
² 联合采购战略  
² 供应链的发展趋势
² 采购由“推动”转向“拉动“管理 “

l 合同要点
n 采购合同的要素
n 不可抗力／排他性条款
n 产品的严格责任与其他品质条款
n 设计与产品保密原则
n 国际贸易合同的术语
n 具体案例分析（Ex-works, CIF, FOB, DDP等）
n 罚款条约／争议解决方式
 
l 采购合同类型
² 采购合同的5种类型
² 供应商关系管理的重点
² 采购组合分析带来的合同重点不同
案例：合同制定练习－不同类型的供应商（经销商／客户指定的供应商／国际供应商等）
 
l 供应商风险甄别，评估和管控
² 评估前的４项准备工作 
² 评估的九大步骤
² 供应商风险甄别
² 供应商风险评估模型建立
² 远途供应商风险如何甄别
² 风险管理方案选择模型及管控
参考资料: 某手机厂主板供应商风险评估和方案制定选择
² 单一供应商要评估吗？
² 公司指定的全球供应商该如何评估？
² 注重供应商的风险评估
² 现场评估的几大误区和窍门 
² 可以使用的工具
ＳＷＯＴ模型
Supplier Risk Evaluation Form
² 角色练习/案例分析
 
l 持续供应中供应商的绩效管理和供应商淘汰
注重供应商群更新中的误区分析和工作首要性分析
² 全面成本介绍 
² 新产品开发中如何评估和管理供应商早期介入风险?
² 供应商早期介入的优缺点及参与矩阵定位模型 ESI
² 如何帮助供应商持续改善
² 质量／交期／库存如何作用于供应链的持续稳定
案例3：某航空制造公司供应商质量事故发生后的改善方案制定
² 更新供应商群 
² 建立双赢的合作伙伴关系
² 产品下市时如何管理供应商
² 淘汰供应商的完整方案和风险评估
² 可以使用的工具
80/20 principle
SMART
(欧洲电器产品制造企业年度评估表)　
案例：工作中的PARETO 演练
案例：某铸造供应商在新产品开发中的淘汰风险方案和实施
案例：  某自行车制造企业优化供应商群的选择评估及风险备案