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时代华商总裁班51班、53班《市场营销管理》笔记
发布日期：2017-12-05 12:03 浏览量：1983
11月18、19日两天的课程由著名战略营销专家、企业经营模式研究专家张老师带来的《市场营销管理--互联网年代的营销赢思维》完美落幕！同学们都收获满满。一起来看看老师都分享了哪些干货...
市场营销管理—互联网年代的营销赢思维
1. 信息对称年代要挣能力不对称的钱。
2. 2015年主旋律：回归线下。
3. 过剩年代，产品要做减法，服务要做加法（比如苹果手机到目前为止只有9款，但手机上的APP有很多）
4. 过剩年代的营销：建立信赖，满足需求。过剩年代最大的商业机会：赢得授权。
5. 品牌六段论：国家品牌，区域品牌，行业品牌，企业家个人品牌，企业品牌，产品品牌。
6. 互联网时代的不变：回归人（人性本质：趋利避害，占便宜）；回归群；回归产品。
一、营销的沿革
（一）传统营销
1. 传统营销是渠道思维：渠道为王，深度分销，决胜在终端（帮助经销商做终端的零售）。
2. 传统营销中经销商角色和作用：融资管道；移库；售后服务体系。
3. 传统营销中经销商秉承利差导向，而非客户/事业导向。
4. 长远发展趋势：线上线下品牌统一，价格统一。
5. 社区/乡镇商务：社区/乡镇居民生活方式的整体解决方案（比如美国夏威夷的ABC Store）
（二）PC互联网
1. 网络营销思维本质：流量思维。
2. 销量=流量*转化率*客单价。要增加销量，可以通过营销手段增加客流量，可以通过增加客户的“信赖”提高转化率；可以通过优化产品组合提高客单价。
3. 今天无论你在哪里开店，都需要有自我引流的能力（如：宜家，优衣库，zara）
（三）移动互联网
1. 流量=渠道。
2. 人和人链接在一起，一切营销到人为止，人是移动互联网年代最大的财富。
3. 人的概念：粉丝，用户（粉丝们的声量带来了用户的体验），客户（用户的口碑带来了客户的购买）。
4. 移动互联网年代争夺的是“使用时间”，关键词：有趣（唯有娱乐不过剩）；有用；有意义（正能量）。
5. 关系：生活比生意重要，关系比流量重要（人靠谱，产品靠谱，关系靠谱，价格不离谱）。
6. 营销的唯一目的是为了跟顾客形成持久的交易关系。
（四）O2O:服务的思维
二、营销的困境
1. 传统的5P理论：定位，产品，价格，渠道，推广
2. 互联网年代5P中的4P面临失控困境：“定位”干不过“被定位”，成本与盈利失控，营销渠道失效，推广手段失效。
3. 还有1P：产品是我们可掌控的。当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的！——乔布斯
营销本身很难产生核心竞争力——董明珠
三、移动互联的全新营销模式
（一）短路：营销渠道越做越短
（二）渠道碎片化
1. 彻底抛弃主渠道思维
2. 建立新的渠道创新观点：你的客户在哪里聚集，在哪里有组织，在哪里有接触点，那个地方就有可能成为销售点。
（三）渠媒：人人是渠道、是媒体
1. 微信的价值不在于全民销售，而在于全民分享（内容值得分享，分享是人的本能）。
2. 强关系，强情感，强信赖，强传播。
3. 把每一个消费者变成渠媒（人肉喇叭）。
4. 客户见证：让客户说你好； 转介绍：让客户帮你介绍客户（第一次转介绍可以设计）。
（四）从决胜终端到直接圈人
1. 五圈商业模式改造传统行业：圈人，圈资源，圈银行卡，圈数据，圈钱。
（五）圈众品牌到大众品牌
1. 大众品牌：王婆卖瓜，自卖自夸。
2. 圈众品牌：直接卖王婆（个人品牌形象拉动企业品牌，企业品牌拉动产品消费）。塑造圈众品牌是把同质化产品卖好的一个办法。如：红酒。
（六）最好的营销是自营销
1. 互联网年代，一个总编的价值超过100个推销员（柴静：《穹顶之下》）
2. 互联网年代传播的基础：基于内容传播，基于利益传播，基于价值传播。
四、做好刚需产品
（一）信赖度：让需求落在你身上； 性价比：让购买理由更充分
（二）信赖半径（从里到外）：自己，亲友，圈子，草根，专家，品牌，广告，陌生人
1. 小组织的自我营销（如：赠品战略。一个公司给购买产品的客户送赠品，如果客户地址显示是大学的宿舍，赠品会有六份，因为大学宿舍一般住六个人。赠品选用新产品或者最好的产品。用赠品笼住了一圈人）
2. 圈子文化的核心：平权，利他（贡献率=影响力），价值，驯养（人们只会忠诚于自己付出的成本，付出越多忠诚度越高）。
3. 传统媒体的高度是权威，互联网的高度是草根。
4. 互联网竞争的核心是信息的数量与质量的争夺：靠持续不断的投入拼数量，靠合情合理的内容文案（真实，符合正常人的阅读习惯）拼质量。
（三）性价比优势怎么来
1. 性价比=解决问题的功能/购买代价
2. 解决问题：忘掉我现在卖的产品—定义我的顾客是谁—发现我的顾客在生产生活过程中的问题（痛点）—发育出新的组织功能帮他们解决这个问题。
3. 调查问题：调查问题就像十月怀胎/；解决问题就像一朝分娩。
4. 问题引流：把产品线分成三类
A. 前端产品（告知，说服，信赖，引流）
B. 中端产品（销量，利润，品牌，复购）
C. 后端产品（关系，粘性，转介绍，引流）
5. 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术——菲利普·科特勒
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