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时代华商营销30班同学走访“巨邦环保”学习活动
发布日期：2017-09-08 15:31 浏览量：1655
精彩回顾
活动主题：营销30班走进“巨邦环保”学习活动
活动时间：2017年8月26日
活动班级：营销30班
学习企业：广州巨邦环保工程设备有限公司
2017年8月26日，时代华商营销30班组织了一次学习走访，走进班长周同学企业—广州巨邦环保工程设备有限公司。
广州巨邦环保工程设备有限公司成立于1995年，经过20年的发展，现已成为专业从事废水、废气、噪声及生态修复治理工程，集工程设计、工程安装、工程运营管理全套服务的专业环保企业，是广东省清洁生产技术依托单位。
业务领域：废水处理，废气处理，噪音处理。
核心优势：实用新型技术，清洁生产。
嘉宾分享—周同学
周班长向同学们介绍了环保行业的发展趋势及环保法的普及。环保行业主要以国家政策为导向，具有一定的强制性。随着国家对环境保护的重视，企业也大大提升了环保意识，环保行业在近年呈现了上升快的趋势。
介绍了环保行业的大行业发展后，周班长更多的是向同学展现企业针对“大客户营销模式”的分享。基于对销售人员的认知与行业谈判的分析，“巨邦”提出C139模型。针对对成交的“1”个决定力指标，“3”个趋赢力标杆，“9”个必清事项开展。围绕大客户成交中的14项要素，了解自己、了解客户、了解对手，最终制定双赢的销售方针，促成成交。并以实际案例周大福废水、废气、噪音处理及凤铝铝业的污水、中水回用对C139模型详细解说。
嘉宾分享—李同学
同样针对工程类大客户营销，从事外贸行业的李同学也做了深度的分享。
项目：外贸工程
困难：客户对报价不满意并不主动给答复
结果：在不做大幅降价情况下，打败对手的20%低价
总结：
1.销售第一工作，不急于找客户销售，先了解客户的内外因素需要及影响。例如本案例：（外在因素）当地地震机率高，大多建筑物需要抗震功能；（内在因素）客户对建筑有一定质量要求。
2.当客户嫌价格高时，不急于降价、不急于推销，可通过以下方法找出问题点：
（1）了解目前竞争对手对客户的报价、竞争对手的实力、竞争对手的长处及劣势；
（2）了解其他同行对此类客户需求的报价，例如可拿该客户项目给多个有实力的同行同时进行报价；
（3）对比下找出自己的优势并进行原洽谈方案修改，一定要突显自己优势。
3.再次约谈客户，把原报价低客户的劣势、同行市场报价等所有资料以数据方式提供客户参考，最后并稍作价格让步，不作大幅让步。
学习活动结束后，周班长也抄起锅铲，为20多位同学再次展示了高超的厨艺，丰富的三桌，拿手菜“酸菜鱼”俘获了不少粉丝。当兵退役回到实业的周班长，绝对是扛得起大客户的单，也扛得起吃货们的胃。
本次走访活动，是班委组建后第一次组织的班级性活动，充分准备与调动，让20多位同学收获满满。
既认识一家发展20年、本着“为环保政策落实给力，为污染企业排忧解难”的优秀企业；也共享了同学企业中针对“大客户营销模式”的实用性工具及真实案例；同时也科普了环保的重要性及未来的方向。
在交流中加深同学们之间的认识，在畅谈中紧密了班级的情谊，营销三零，团结共赢，我们一定会把“学习”进行到底！！！
