平台活动
时代华商经理65班《谈判技巧》课堂笔记分享
发布日期：2017-08-30 13:50 浏览量：1605
关于谈判的技术、知识，你懂多少？作为企业管理人员，掌握职场上的谈判技能非常重要。在前阵子时代华商经理65班《谈判技巧》课堂上，老师为同学们带来了精彩的授课。让我们一起回顾都学了些什么吧。
第一部分：谈判的认知
谈判的价值：净利润。最大化的时薪报酬。
博弈：就是为了自己的利益，揣摩对方的心思，所选择的最优化的策略。
谈判：是指双方或多方为了达成共识而进行协调的一个过程。
谈判的作用：是用来解决冲突的。
谈判的本质：是需要交换的。
谈判的误区：
1、用事实去谈判。谈判是跟认知在做谈判，不一定用事实去谈。（林书豪的价值）、（85度C蛋糕：实际并非大品牌，但却要虚张声势充当大品牌，某种程度还欲擒故纵）
2、对内谈比对外谈好谈。事实上，对内谈很多时候反而不如对外谈好谈，因为对内有顾忌，对外可以全力施为。
谈判的过程：
1、本性――竞争型谈判。（试探对方底限、自我保护）――谈判初期接恰。
2、人性――合作型谈判。（利益最大化、争夺主动权）――谈判中期交锋。
3、大局――整合资源型谈判。（取舍、分配、决策） ――谈判后期合作。
谈判的筹码：
筹码的定义：利益（能使敌人自至者利之也――引自《孙子－虚实篇》）、威胁（不战而屈人之兵――引自《孙子－谋攻篇》）。
常用的筹码类别：
金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息、能力、渠道。
三种负面的筹码：
伤害―― 以战逼和。（案例：北京大包、小包事件。）
案例描述：小包合同考虑不周，承担不起后果。向大包提出补充诉求，大包合法利益受损，不同意。双方陷谈判僵局。
方法：1、立场强硬。2、中间人传话。3、态度和蔼，小步条件让步。
剥夺――使用者、决策者。
使得不到――影响者、建议者的合理公关。
第二部分：谈判的技巧
一、挂钩战术1－谄媚：我方有A资源，我方提出，可以给对方A资源，但需要对方用B、C资源来交换。
二、挂钩战术2－勒索：如果不把BC资源给我，我就不给你A资源。
小提醒：挂钩战术的谄媚与勒索的灵活切换，关键看自己身处谈判中的强势方还是弱势方，强势方可以考虑勒索，弱势方更多考虑谄媚。在实际谈判中，合作前，甲方大多数是身处强势方居多，乙方身处弱势方居多。合作后二次谈判，有可能出现强弱势的转换：因甲方的业务需求限制在乙方手中，甲方沦为弱势方，乙方转为强势方。但勒索战术的使用，很多时候都意味着以后对双方不利，所以慎用。短期合作或可考虑，长期合作忌用。
三、结盟战术
AB合作：在市场利益空间大的情况下，可以考虑。比如行业萌牙期、发展期可考虑，行业成熟期、衰退期几乎不可能。
AC合作：
C的立场：抱大腿，分利益，同时合作投入也增加，而且合作较被动，A适合为发出意愿者，C发出合作意愿成功率不高。
A的立场：分划市场，孤立B，短期合作C，先消灭主要威胁，再收拾残局，实现市场垄断。
BC合作：
C的立场：抱团取暖，易从AB之争中，最大限度获取B的利益。从而实现对A的抗衡，同时也有可能摇身变成B，实现反超。而且，合作代价远没与A高。
B的立场：超越A的联横战略，赢取市场争夺时间。退可攻，进可守。
A对BC的破局谈判：不一定合作C，但可以劝离BC联盟，此举更易实现。如：台湾选票，保留弃选资格，就是对另一方最大的支持。
四、双赢谈判战术
让对手获胜，才能让自己获利。例：《买卖没输赢》的冲、拖、泡、盖、送。
让步技巧：
技巧1：让顾客花很大的力气。
[原理]：第一时间接受对方要求，容易没有成就感，而且易激起怀疑之心。耗时、精力越久越多，对方的参与感越强，投入的越多，越不容易放弃。
技巧2：让顾客付出很大的代价。
[原理]]：用交换的方式，让对方更不容易测到你的底限，从而实现利益最大化。同时，用交换的方式，让对方以损失为前提来获利合作，我方更容易从被动局面转化为主动局面。比如：谈判合作中的定金，某种承诺等。
技巧3：快要绝望的时候给转机。
[原理]：在绝境中，释放好处给对方，他的感恩程度会增加，锦上添花不如雪中送碳。从而，可以使合作后服务质量得到一定程度的保障。
五、谈判的说服技巧：
说＝外在的行为
服＝内在的认同
沟通定律：内容7%；语言38%；行为55%；
内容：
1、有选择的说，不说不代表骗，乱说才代表骗，诚信与诚实的区别就在这里。诚信，是有选择的承诺和描述，诚实是什么都讲，这就不是谈判，而是朋友的聊天了。
2、雅俗共赏、虚实合一：不一定全是以谈判目的为全部沟通内容，这样很僵硬，且容易死局。可以用新闻八卦、兴趣爱好等来插科打诨，气氛更活跃，对方如果经验不足情况下更易放松，从而对我方的成交利益最大化更有利。
语言：语气语调的科学使用。比如：慎用反问等语句，精确用词用句，尽量使用短句，不使用复句。
肢体动作：善于捕捉对手的微表情，从而揣摩得出对我方更有利的信息。比如说：撒谎的几种表现：1、不自觉的摸鼻子。2、说一个需要回忆的内容时，却选择正视对方。3、回忆时，眼神躲闪，且易往左上斜瞟等等。
谈判三层次：
1、锱铢必较－谈完。报价报零头或者说精确到个位数，对手容易误判我的利润空间不多，从而通过抹零头达成成交。
2、利弊得失－谈好。不做王婆卖瓜，要有技巧的站在对方的角度去说一些我方的一些缺陷，让对方觉得我方比较客观，从而让对方觉得我们是以理服人，达成成交。
3、利他思维－谈心。以考虑我方的主要利益的同时，一定程度上站在对方的角度帮助对方扫清一些项目障碍，甚至不一定是我们彼此谈判的内容，用这种增殊的服务做前置营销，使对方感受到我方的诚意、敬业、热情，从内心上让对方认同、感恩甚至佩服，用感情完成最终的谈判促进。
第三部分：谈判的策略
一、黑白脸策略：
上下级进行唱双簧，为谈判创造回旋空间。
1、可以单人唱黑白脸：如，不准够买某商品时，可以提出：等下次让我老婆看了，再作决定；另一种情况，单人出马谈判，可以推托：这事等我领导回来之后再给你答复。
[此招原理]：让对方找不到具体的当事责任人。缓兵之计。
2、多人唱黑白脸：如，让领导变多，推说多个部门参与决策，对方会因为决策者的增加，找不到具体的负责人，以及公关对象变多，公关成本升高，从而放弃。最终选以第一接触的我来做谈判代理对象。
[此招原理]：罚不责众的原理，多个责任人，即变成无具体责任人，第一接触谈判代
表无形中成为第一责任人。
3、制度唱黑白脸：当对方逼急，或者领导已经出过场时，为了救场回旋，可以推托为
在走流程，评审或审批申请中。
[此招原理]：人们不会对一个没有生命的东西发脾气。因为没有具体的责任人。
4、竞争对手唱黑白脸：如，刻意邀约对方的一个竞争对手到我方主场谈判，且刻意让
对方撞见，给对方施压。此时，我们唱白脸，竞争对手唱黑脸。
[此招原理]：让对方增加压力，透出谈判底限。
二、限时策略：
1、最后一天、最后一件逼单。
2、店址租期已至，限期搬迁诱单。
3、上级领导时限内离开，限时逼单。
4、团购活动时间范围促单。
三、数字策略：
1、大数化小促单：大单，单值用资本化化解（分摊几月、几年，从而以日单价来弱化对手对成交价的敏感度）如：买个冰箱2000块，但冰箱随便都可用个8年、10年，按10年算，一年才200块，一天还不到一块钱。
2、小数化大化：用复利法来放大，倍数叠加，增加对手签约的信心。如：一天给你一块钱的倍数，以此类推，30天后，是10个多亿的收入。
四、替代（等级）策略：
例1：
1、看不上眼等级。例：（星巴克的小杯命名中杯）
2、顾客真正需求等级。例：（星巴克的中杯命名大杯）
3、超出顾客预算等级：例：（星巴克的大杯命名超大杯）
例2：
1、55元XXX元红酒；
2、88元XXX元红酒；
3、118元XXX元红酒；
科学实验：人们很容易折中选最中间的价格作为最终购买的决定。因为该价格是对未知
价值商品的一种保守估值，质量上，中容易替代下，价格上，中容易替代上。
心安理得。
例3：
真正销售中的案例：
1、看不上眼等级：――经济套餐；
2、顾客真正需求等级：――时尚套餐；
3、超出顾客预算等级：――尊享套餐；
第四部分：谈判的结语
一、角度：发散思维。
一场看似无懈可击的谈判，实际上至少三种以上的方法可以解决它，前提是，你有没有走出固有思维，并且全力以赴。
二、尺度：换位思考。
己所不欲，勿施于人，虑己及人，只有知道对方的需求，你才能更好的平衡彼此的利益。
三、态度：先付出，才有回报。
往往赢家，都是先走出第一步。
