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谈判技巧之商务应用

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上课时间 2019-12-07 09:00--(课时为2天)
上课地点 广州
授课老师 郭彬
赠送 70积分
综合评分
5.0 分
预约人数
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主讲老师:郭老师

v 工商管理专业EMBA;

v 中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师,曾被评为中国十大优秀培训师;

v 曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师;现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师,高级培训师;

v 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

 

课程大纲


一、充分理解营销、沟通与谈判的关系:


1、如何面对竞争激烈的市场环境

2、客户为什么选择用我们公司的产品

3、建立积极心态、敢想、敢干、会干,坚持

4、分析客户为什么会和你做生意,让你赚他的钱?

5、如何与客户沟通、交流

6、服务与交换的概念,明白销售的真正核心

7、学会给客户讲故事

8、如何让客户看到和我们做生意的好处  (服务)

9、最高的营销是卖机会


二、谈判概述:


1、 谈判及商务谈判的概念

2、 企业增长营业额方法分析

3、 通过谈判获得利润,快速增长

4、 内部与外部谈判

5、 谈判在生活、工作中的运用


三、谈判成交因素及谈判步骤分析:

案例:一对一谈判案例练习分析:

通过学员与学员一对一的谈判练习,分析为什么谈判会成交;分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性;分析谈判中如何使用技巧控制对方;分析成功的各项要素;了解说服对方的技巧;掌握在谈判中把握主动的方法!

谈判成交因素分析:


1、高手与低手的区别;

2、谈判中人们常犯的错误及如何避免

3、成交是因为双方满意

*满意是感觉而不一定是真的让步!

*怎么样才能让对方有满意的感觉;

*高手是影响对方的感觉制造满意;

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

4、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

6、谈判成交的其他因素分析


四、谈判中的步骤分析:谈判前的准备与计划


1、如何分析自己资源

2、分析谈判对手

3、可行性分析

4、订立谈判原则

5、组织谈判班子

6、提前演练


五、谈判中的澄清与确认:


*如何在谈判中开场

*开场时如何占据优势影响对方

*开场不能犯的错误

*什么该说、什么不该说!

*如何回答对方问题

*如何逃避问题争取时间

*有用的语言

*一般的谈判策略


六、谈判中的讨价还价及让步策略:


*什么时候应先开价及如何开价

*什么时候应等对方开价并如何还价

*价格条款中包含的因素

*让步的策略

*让步的方式

*谈判的心理建设

*案例分析


七、谈判中优势建立:


*如何在谈判中建立优势

*如何运用优势

*如何逼对方报价

*如何运用谈判技巧


八、成交与执行:


1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理;

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

5、执行


 


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